前景理論的意思？運用？人們更喜歡確定性而非機率

各位讀者是否有聽過「前景理論」(Prospect Theory)這個詞呢？你可知道這個心理學效應會如何讓我們日常生活中做出某些錯誤決定嗎？本篇介紹將會講述前景理論的意思，並且說說前景理論是如何應用在我們的生活上，想要認識前景理論的讀者就來看本篇介紹吧。

前景理論的意思？

英文名稱「Prospect Theory」，中文名稱則稱為「前景理論」或是「展望理論」，那麼前景理論的意思是什麼呢？

前景理論是由諾貝爾經濟學獎得主卡尼曼與特沃斯在1979年所提出的理論，卡尼曼分別找來一些實驗者並作了以下的實驗，並讓實驗者選擇其中一個方案：

我們從期望值來看，下面的選擇是獲利機會更大的，但是卻需要承擔著風險，而實驗結果表明，大多數人選擇「100% 獲得450元」的方案。

也就是說人們更願意為了確定性而降低收益，就算另一個選擇的期望值獲利金額較高，但是因為不確定性的緣故，人們偏向風險厭惡，就算穩定的獲利少一點也會選擇這個方案。

這時候卡尼曼與特沃斯又做了另外一個實驗：

這時候人們反而更偏向於選擇「50% 損失 1100元，50% 不會損失」，因為人們不想接受損失，所以就算這個期望值賠錢的金額更多，可是人們還是會偏向於選擇冒險以試圖降低損失。

也就是說前景理論的意思就是：「為了確定性，人們願意傾向於選擇較低收益的方案，而為了規避損失，人們反而願意選擇較高風險的損失方案。」

前景理論要點

而前景理論所探討的要點有幾個，包含：

• 確定性
• 選擇相對性(框架效應)
• 損失厭惡

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總體而言展望理論也就是前景理論可以說是人們選擇上的一種偏差，而這個偏差會使得人們自動的選擇較差的方案而不自知，比如說更在乎確定性而非收益。

前景理論的例子

那有沒有前景理論的例子呢？如果讀者有在投資，就會很清楚前景理論是如何影響投資的，比如說買股票的時候如果不清楚前景理論，那可是會讓你做出錯誤的投資決策的。

比如說買到漲的股票，但是卻為了「確定性」，想要「入袋為安」便趕快賣出，最後股票的上漲只賺到一小部分，後面鉅額的上漲都沒有參與到，這正是受到前景理論的影響，只選擇有確定性、但報酬較低的方案。

然而股票賠錢時，這時候因為前景理論的規避損失，於是選擇繼續持有而非停損，最後慘遭套牢，反而賠更多的錢。

所以如果讀者有在投資股票、基金等事物的時候，更要去注意自身是否受到前景理論的影響，如果是的話，那就要拋去個人的情感，而是用數據去對比，以此降低前景理論的影響。

並且讀者也可以通過了解掌握全球經濟趨勢來抓住投資機會，如果想要增進自己的投資知識也可以購買HaHow好學校的課程「15 單元看懂經濟運行，掌握全球投資趨勢」讓自己的投資起來不迷茫哦。

前景理論應用

前景理論的應用方向很多，比如說在商業上就有著不少應用，就好比可以應用「人們更願意接受確定性的獎勵，而非更大收益的機率。」

這時候在商業促銷上，就可以增加確定性的銷售折扣，而非不確定性的抽獎活動，比如說商品滿兩件折 500 元，而非買三千抽汽車這種銷售活動，相比起來眼前的確定性更被顧客所關注。

亦或是滿1000打九折之類的活動，減少使用抽獎或隨機的銷售手段可以提高轉化率，讓顧客為了眼前的確定性更願意去消費。

那麼不確定性的銷售活動要如何操作呢？這邊可以替常消費的顧客提供不定期的折扣方案，亦或是可以給予較少來消費的顧客額外的折扣，也就是用不確定的活動給予確定性的獎勵，以此來促進消費欲望。

另外我們也可以通過展望理論的另一項重點來應用，那就是損失厭惡，商家可以使用限時、限量的方式來進行銷售活動。

因為限量活動有著急迫性，不早點購買就來不及了，而沒參與到限量活動，顧客就得用更高的價格購買，自然也就會覺得自己虧了，這正是損失厭惡，這會讓顧客更願意去消費，也就是常見的「飢餓營銷」。

這便是常見的前景理論應用，讀者也可以想想生活中的案例，以此找尋使用前景理論的機會，再次提醒，如果各位讀者有在投資的話，可一定要注意前景理論對於投資的負面影響哦。

前景理論介紹結語

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